Ostatnio w wytycznych do zlecenia klient napisał o "języku korzyści". Cóż to jest za język? Sama nazwa daje na ten temat jakieś mętne mniemanie, ale to zdecydowanie za mało. Język korzyści to swoisty zabieg stylistyczny, przeprowadzany na leksyce, frazeologii i semantyce, a przede wszystkim na kupującym. Rządząca nim reguła jest bajecznie prosta, a siła reklamowo-uderzeniowa skuteczna. Jak to działa?
Mogłoby się wydawać, że tym, co przekonuje nas do zakupu, są właściwości danego towaru. Na przykład to, że krzesło jest odpowiednio wyprofilowane. Ale czy faktycznie o to chodzi? Nie do końca, nie bezpośrednio. W języku korzyści ważne są trzy sprawy: cecha - zaleta - korzyść. Najważniejsze jest uświadomienie sobie, że cecha nie jest jeszcze zaletą, a sama zaleta nie stanowi korzyści.
W przypadku wspomnianego już krzesła, jego cechą jest odpowiedni kształt. Z tej cechy wynika zaleta, jaką jest wygoda naszego krzesła. Ale to jeszcze nie wszystko, bowiem z tą zaletą związana jest korzyść, która skuteczniej przemawia do kupującego, trafiając dokładnie w punkt jego potrzeb. Ktoś, kto szuka wygodnego krzesła, nie szuka go dla tej zalety, ale dla korzyści, jaką z niego ma. A może nią być na przykład fakt, że nawet po dziesięciu godzinach siedzenia w owym krześle nie będzie Cię bolał kręgosłup i nie będziesz się czuł, jakby Twój tyłek się do niego przyspawał. Co z kolei przyczyni się efektywniej spędzonego na tym krześle czasu. To jest oczywista korzyść.
Wyliczanie zalet nic nie da, jeżeli klient nie będzie potrafił powiązać ich z wynikającą korzyścią. Dlatego zamiast wyliczać mu mocne strony produktu, o wiele lepiej wprost powiedzieć, co zmieni się na plus po dokonaniu zakupu.
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz